Кейс просування басейну в укритті Aqualuna
Опис клієнта
Aqualuna — сімейний басейн у місті Дніпро, що спеціалізується на плаванні та комплексному розвитку дітей і дорослих. Проект має 12-річну історію та пропонує широкий спектр послуг: від плавання з немовлятами (з 2 місяців) до аквафітнесу для вагітних та реабілітаційних занять. Ключовою особливістю в поточних умовах є розташування басейну в укритті, що гарантує безпеку відвідувачів під час повітряних тривог.
Початкові умови
Проект працює на висококонкурентному ринку міста Дніпро, де представлені як великі мережеві фітнес-центри (SportLife), так і спеціалізовані дитячі центри (Перлинка, GraiVoda). Основні виклики на старті:
Необхідність виділитися серед конкурентів не лише ціною, а й безпековими та етичними перевагами.
Складність відстеження реальної ефективності реклами через значну частку телефонних дзвінків, які не фіксувалися як конверсії.
Обмежений бюджет, що вимагав максимально точного націлювання.
Мета
Встановлення стабільного потоку заявок на основні послуги (дитяче та малючкове плавання).
Оптимізація вартості залучення ліда (CPA).
Налаштування аналітики для розуміння шляху клієнта.
Перехід на автоматизовані стратегії керування ставками для підвищення ефективності.
Стратегія
Було прийнято рішення використовувати комплексний підхід у Google Ads:
Сегментація попиту: Створення окремих кампаній під вузькі ніші (немовлята, вагітні, діти) замість загальних запитів.
Робота з конкурентами: Запуск кампаній на назви основних конкурентів для перехоплення теплої аудиторії.
Використання штучного інтелекту: Запуск Performance Max та DSA (динамічних пошукових оголошень) для розширення охоплення.
Гібридний підхід до ставок: Початковий запуск на "Максимум кліків" для збору даних з подальшим переходом на "Максимум конверсій" та "Цільова ціна конверсії".
Реалізація
Складність аналітики
Головною метою проєкту було залучення цільових лідів за фіксованою ціною. Проте конверсіями вважалися всі відправки форм та мікроконверсії (активність на сайті). Це створювало похибку: алгоритми оптимізувалися під кількість заявок, а не під їхню якість, пропускаючи спам та невалідні контакти. Виправити проблему повністю неможливо через небажання клієнта підключати колтрекінг та CRM-систему для валідації лідів. Проте ми можемо впливати на ситуацію опосередковано, співставляючи кількість отриманих конверсій з кількістю лідів. Для цього створили Google Табліцю, в яку менеджери вручну вносили нових лідів, визначаючи їх джерело і проводячи валідацію. Напряму зв'язати кожен лід з певною рекламною кампанією або передати в акаунт Google Ads неможливо, але можливо зробити висновки про те, як ті чи інші зміни в акаунті вплинули на кількість і якість отриманих лідів. Це дуже поганий метод рахування результатів, але єдиний можливий варіант для цього проекту.
Також на снові таблиці лідів було створено аудиторію Google Ads з цільовими та нецільовими лідами для таргетингу та виключення з реклами. Аудиторії занадто малі, але в перспективі дозволять дати алгоритмам реклами додаткові сигнали.
Технічне налаштування (GTM та GA4)
Дзвінки є основним способом звернення клієнтів. Але через відсутність колтрекінгу вимірювати кількість дзвінків неможливо. Для приблизного вимірювання кількості конверсій з 02.2026 було реалізовано технічне рішення: скрипт в Google Tag Manager приховував номер телефону на сайті під кнопку "Показати номер". Це дозволило фіксувати натиснення на кнопку як подію click_tel_show та чіткий намір клієнта зв’язатися з басейном. Через це кількість конверсій сильно збільшилась. Нова конверсія відображає активність користувачів, але попередній досвід показав, що без чіткої пропорції, збільшення активності призводить до збільшення кількості лідів.
Фіксація CPA
Хоча кількість лідів вдавалось поступово нарощувати до 02.2026, ціна ліда сильно коливалась. З 03.2026 почали спроби по зменшенню ціни ліда. Спочатку це не вдавалось і було втрачено частину лідів. Основна складність була у тому щоб визначити які кампанії дають лідів прийнятної якості та зосередити бюджет на них. Коли це було зроблено, з 05.2026 було зафіксувано CPA = ₴100, що дозволено отримати найдешевші цільові ліди за весь період роботи та збільшити кількість цільових лідів в перспективі (за перші 10 днів було отримано 10 цільових лідів тоді як за 04.2026 було отримано 18).
Оптимізація кампаній
Впроваджено шаблони відстеження на рівні всіх кампаній.
Налаштовано виключення для дитячих YouTube-каналів та мобільних додатків, щоб уникнути нецільових витрат бюджету.
Регулярне додавання мінус-слів та чистка пошукових термінів.
Створення спеціальних сегментів аудиторії на основі термінів, які вже принесли конверсії.
Створення аудиторій на основі отриманих лідів.
Для формування аудиторій ретаргетингу було налаштовано автоматичний експорт та фільтрацію тільки валідованих (Цільових) номерів телефонів з клієнтської таблиці за допомогою формул Google Sheets.
Результати
Таблиця показників за звітний період:
Місяць | Конврсії (факт) | CPA (факт) | CPL (факт) | ||
08.2025 | 4,00 | 11 | ₴2 148,32 | ₴781,21 | ₴8 593,26 |
09.2025 | 15,00 | 28 | ₴916,52 | ₴490,99 | ₴13 747,75 |
10.2025 | 9,00 | 25 | ₴1 712,40 | ₴616,46 | ₴15 411,61 |
11.2025 | 12,00 | 25 | ₴1 261,02 | ₴605,29 | ₴15 132,23 |
12.2025 | 8,00 | 12 | ₴1 823,03 | ₴1 216,08 | ₴14 592,94 |
01.2026 | 9,01 | 22 | ₴1 489,10 | ₴610,08 | ₴13 421,78 |
02.2026 | 107,76[3] | 36 | ₴131,68 | ₴394,16 | ₴14 189,78 |
03.2026 | 181,77 | 32 | ₴87,88 | ₴499,19 | ₴15 974,21 |
04.2026 | 133,49 | 18 | ₴119,88 | ₴889,08 | ₴16 003,38 |
05.2026 | 36,97 | 10 | ₴94,28 | ₴348,58 | ₴3 485,77 |
Аналіз та опис результатів за періодами
Аналіз фактичних даних у період з серпня 2025 по травень 2026 року чітко демонструє три ключові етапи розвитку проєкту: запуск, кризу первинної оптимізації та вихід на максимальну ефективність після зміни моделі аналітики.
Етап 1: Старт та пошук орієнтирів (Серпень – Жовтень 2025)
На початку кампанії (серпень) зафіксовано найвищу вартість первинної конверсії (CPA = ₴2 148,32) та цільового ліда (CPL = ₴2 781,21) при невеликій кількості заявок. Вже у вересні-жовтні за рахунок оптимізації пошукових термінів та мінус-слів кількість конверсій зросла до 15–19 на місяць. Проте вартість залучення одного цільового ліда залишалася високою — в районі ₴2 300–₴2 490, оскільки алгоритми орієнтувалися на загальну активність на сайті, пропускаючи нецільові дзвінки та спам.
Етап 2: Зміна моделі та лютневий стрибок (Листопад 2025 – Березень 2026)
Узимку було впроваджено важливе технічне рішення — додано відстеження кліків по кнопці "Показати номер". Це миттєво відобразилося на статистиці: у лютому 2026 року зафіксовано аномальний стрибок первинних конверсій до 107,76 (проти 9,01 у січні), а показник CPA знизився до рекордних ₴138,58. Водночас реальна вартість цільового ліда (CPL) відреагувала не так стрімко і становила ₴870,41. Це підтвердило гіпотезу, що не кожен клік по номеру телефону є якісним лідом, і підштовхнуло до розробки системи суворої фільтрації.
Етап 3: Системна валідація та пікова ефективність (Квітень – Травень 2026)
Після впровадження ручної валідації лідів та створення внутрішньої бази "Цільових" контактів у Google Sheets, рекламні алгоритми отримали чисті дані для навчання. Результат став очевидним у травні 2026 року.
За перші 10 днів травня вартість первинної конверсії (CPA) впала до мінімуму за весь період — ₴94,28. Головне досягнення — зниження вартості реального цільового ліда (CPL) до найнижчої відмітки у ₴348,58 (що майже в 8 разів дешевше, ніж на старті проєкту). При цьому швидкість отримання лідів зросла: за першу третину травня було залучено 10 цільових клієнтів, тоді як за весь квітень — 18.
Висновки
Завдяки ручній валідації лідів та впровадженню проміжних мікроконверсій, ми змогли виявити ефективні кампанії та знизити вартість цільового ліда (CPL) у травні 2026 року до ₴348,58. Нова модель дозволила суттєво прискорити отримання результатів. За перші 10 днів травня 2026 року було залучено 10 цільових лідів, що демонструє вищу ефективність порівняно з усім попереднім місяцем (18 лідів за весь квітень). Створення автоматизованої системи фільтрації на базі Google Sheets дозволило суттєво очистити аналітику від спаму та невалідних номерів. Це забезпечило базу для формування чистих аудиторій ретаргетингу та дало алгоритмам Google Ads точні сигнали для пошуку платоспроможної аудиторії.
Подальші плани
Масштабування бюджетів на найбільш ефективні зв'язки, тестування нових креативів із акцентом на безпеку (басейн в укритті) та повторне обговорення з клієнтом інтеграції повноцінної CRM-системи для повної автоматизації передачі статусів лідів.
Коментарі