Масштабування e-commerce для магазину на Prom за допомогою Google Ads
Оновлено: 29 серп.
Опис клієнта
Інтернет-магазин Akulaa — це e-commerce майданчик із статусом PRO-продавця на маркетплейсі Prom.ua, який спеціалізується на комплексному постачанні будівельних матеріалів, геосинтетики, технічної та звукоізоляції, обладнання для опалення й водопостачання, сантехніки, інструментів, а також товарів для дому, спорту, авто та туризму. Завдяки гнучкій товарній матриці каталог ефективно покриває потреби як B2B-сегмента (будівельних підрядників, майстрів та інженерних служб), так і роздрібних B2C-покупців.
Початкові умови
Попередня аналітика та сезонність: Перед стартом виконано аналіз історичних даних акаунту та розраховано індекс сезонності. Зіставлення цих даних із середньою цінністю конверсії дозволило математично розрахувати необхідний цільовий ROAS (tROAS) для виконання фінансового плану.
Монополія маркетплейсів: Звіт про статистику аукціону показав жорстку конкуренцію: Rozetka утримувала 27,56% частки показів, Temu — 24,36%, Епіцентр — 12,71%, тоді як частка нашого акаунту була нижчою за 10%. Конкурувати бюджетом не мало сенсу, тому було прийнято рішення обходити гігантів за рахунок мікросегментації фіду, точкової низькочастотної семантики та фокусу на висококонверсійному інтенті.
Низька гнучкість та хаотичність: Реклама базувалася виключно на загальних Performance Max кампаніях без сегментації фіду. При падінні результатів кампанії перезапускали з нуля, а зростання намагалися отримати лише підняттям бюджету.
Технічні недоліки: Були відсутні Standard Shopping та пошукові кампанії, не проводилася сегментація товарів за маржинальністю та чеком.
Складнощі вимірювання KPI: Через відсутність інтеграції CRM із GA4 єдиним джерелом залишалася штатна інтеграція Prom.ua, яка фіксує замовлення в момент оформлення. Виявлено системну розбіжність у 10–13% між цінною в Google Ads та реально зафіксованими угодами в Prom через подальші скасування та відмови.
Мета
Головна мета: Налагодити стабільний, прогнозований потік замовлень із забезпеченням високої рентабельності рекламних витрат (ROAS).
Оптимізація цілей: Відмовилися від другорядних мікроконверсій (кліки на телефон тощо) і залишили виключно цільову дію purchase (покупка). Це дозволило перенавчити алгоритми на реальні конверсії, що пояснює зменшення валової кількості дій у звітності на користь їхньої якості.
Стратегічний маневр у рамках фіксованого бюджету: З огляду на обмеженість рекламного бюджету з боку клієнта, основними важелями для зростання доходу стало фокусування на підвищенні середньої цінності кожної конверсії.
Стратегія
Багаторівнева структура: Поєднання Standard Shopping, Performance Max, цільових пошукових (Search) та динамічних (DSA) кампаній.
Цінова сегментація: Розподіл товарного каталогу через Custom Labels на цінові діапазони (від 5 грн до 78 125+ грн) для точного налаштування tROAS.
Категоризація та авто-мічення: Автоматичне виділення окремих кампаній для бестселерів («Top Sellers») та неактивних позицій («Zombie Products»).
Гнучке управління ставками: Перехід від жорсткого tROAS до стратегії «Збільшення цінності конверсій» (Max Value) у періоди пікового попиту.
Автоматизація: Впровадження кастомних скриптів для контролю бюджетів та розмічення фіду.
Реалізація
Вересень – Листопад 2025: Технічний фундамент та розгортання структури
Налаштовано імпорт конверсій із GA4, призначено ціль web purchase як основну та прибрано другорядні цілі з замовчуваних.
Запущено перші точкові пошукові кампанії (Геотекстиль, Інвалідні візки, Каучукова ізоляція, Інструменти Afacan) та класичну торгову кампанію Standard Shopping.
Розгорнуто PMax із поділом за ціновими мітками та додано перші аудиторні сигнали на основі конверсійних запитів.
Підключено скрипт Budget Limit.
Грудень 2025: Експеримент зі стратегіями ставок
Проведено А/Б тест стратегії «Максимальна цінність конверсії» (Max Value) із заданим обмеженням tROAS для пошукових та PMax кампаній.
Це дозволило алгоритмам гнучкіше викуповувати якісний трафік у моменти вихідного попиту, стабілізувати добові витрати та досягти рекордного показника ROAS на рівні 5,0 (500%).
Січень – Лютий 2026: Бюджетний маневр та робота з зомбі-товарами
Запущено скрипт Zombie Products Labeler та окрему торгову кампанію під «зомбі-товари» для активізації асортименту без показів протягом 30–60 днів.
У період жорсткого ліміту бюджету тимчасово вимкнено низькочекові PMax-кампанії (товари вартістю до 125 грн). Вільний бюджет перенаправлено на високомаржинальні цінові сегменти, що дозволило зберегти загальний валовий дохід за рахунок суттєвого зростання середнього чека.
Березень – Травень 2026: Розширення пошукового покриття та зняття обмежень
Розширено пошуковий напрямок: запущено кампанії під Котли Baxi, MS-полімерні клеї, Аксесуари для ванних кімнат, Покрівельні плівки, Сушарки для білизни, Теплу підлогу та Фіксатори для арматури.
Переведено ключові PMax-кампанії на стратегію Max Value без жорстких обмежень tROAS для максимізації сукупного доходу.
У травні 2026 року досягнуто чергового пікового показника ROAS — 5,1 (510%).
Червень – Серпень 2026: Поглиблена сегментація, авто-мічення та оптимізація
Запущено скрипт Top Sellers Labeler та сформовано окремі кампанії під бестселери (Top Sellers PMax / Shopping).
Виділено в окрему кампанію з власним бюджетом категорію «Автоаксесуари», а також розділено загальний PMax на ремаркетинг та роботу зі списками клієнтів.
Підключено скрипт Smart Monthly Auditor для регулярного аналізу відхилень та гігієни акаунту.
Деталізація товарного фіду та автоматизації
Розділення за ціновими діапазонами: Кастомна розмітка фіду в Google Merchant Center (Custom Label) на цінові кошики (від 5 грн до 78 125+ грн) дозволила керувати tROAS залежно від середнього чека.
Сегментація попиту:
Top Sellers: Товари з найвищими продажами автоматично маркувалися скриптом і отримували пріоритетний бюджет.
Zombie Products: Товари без показів 30–60 днів отримували примусовий трафік через спеціальну кампанію «SHP | Зомбі».
Тематичні категорії: Усі 30+ категорій товарів (ізоляція, сантехніка, тепла підлога тощо) були розгруповані по окремих групах, що виключило монополізацію бюджету окремими позиціями та забезпечило повне покриття каталогу.
Результати
Динаміка планових та фактичних показників за період вересень 2025 – серпень 2026:
Місяць | Конверсії | CPA | Цінність конверсій | ROAS | Вартість |
09.2025 | 369,10 | ₴339,14 | ₴491 066,67 | 3,9 | ₴125 175,71 |
10.2025 | 240,70 | ₴399,71 | ₴372 250,11 | 3,9 | ₴96 209,03 |
11.2025 | 316,59 | ₴382,16 | ₴514 874,22 | 4,3 | ₴120 989,51 |
12.2025 | 303,88 | ₴457,62 | ₴580 922,59 | 4,2 | ₴139 061,27 |
01.2026 | 195,78 | ₴547,59 | ₴349 746,39 | 3,3 | ₴107 206,78 |
02.2026 | 114,81 | ₴893,27 | ₴266 907,96 | 2,6 | ₴102 556,37 |
03.2026 | 227,19 | ₴581,63 | ₴469 446,32 | 3,6 | ₴132 139,44 |
04.2026 | 277,57 | ₴648,14 | ₴525 570,88 | 2,9 | ₴179 904,52 |
05.2026 | 243,22 | ₴530,89 | ₴548 449,12 | 4,2 | ₴129 122,53 |
06.2026 | 239,72 | ₴568,90 | ₴456 022,64 | 3,3 | ₴136 377,37 |
07.2026 | 296,74 | ₴503,57 | ₴707 677,42 | 4,7 | ₴149 429,27 |
08.2026 | 214,13 | ₴536,17 | ₴470 748,65 | 4,1 | ₴114 810,51 |
Разом | 3 039,43 | ₴504,36 | ₴5 753 682,97 | 3,75 | ₴1 532 982,31 |
Основні підсумки:
Загальний виторг (ConvVal): Досяг ₴5 753 682,97 при планових ₴5 643 131,59 (перевищення плану на +1,96%).
Рекламні витрати (Cost): Фактичні витрати склали ₴1 532 982,31 при запланованому бюджеті ₴1 600 000,00 (економія ₴67 017,69).
Підсумковий ROAS: Фактична окупність досягла 3,75 (375%) проти планового показника 3,53.
Середній чек: Зріс до ₴1 893,01 (проти планового ₴1 465,04), що дозволило виконати план за доходом в умовах фіксованого бюджету.
Узгодження аналітики: Враховано розбіжність у 10,53%–13,02% між даними Google Ads та CRM Prom.ua через фіксацію конверсії в момент замовлення без урахування подальших скасувань.
Висновки
Необхідність цінової сегментації: Розподіл товарів за допомогою Custom Labels та тимчасове вимкнення дешевих позицій (до 125 грн) у періоди дефіциту бюджету довели свою ефективність, зберігаючи високу маржу за рахунок товарів із високим чеком.
Ефективність гібридної структури: Поєднання PMax із точковими пошуковими кампаніями та Standard Shopping суттєво підвищило керованість акаунту та дозволило ефективно обходити тиск маркетплейсів в аукціоні.
Гнучке використання стратегій ставок: Відмова від надмірно жорстких лімітів ROAS на користь стратегії «Максимальна цінність конверсії» дозволила уникати затискання аукціону під час пікового попиту.
Наскрізна аналітика: Через розбіжність у даних (10–13%) першочерговим завданням для подальшого розвитку залишається впровадження повноцінної наскрізної аналітики (Prom -> CRM -> GA4) для оптимізації кампаній на основі фактично зарахованих коштів.
Масштабування бюджету: Поточний рівень фінансування є основним чинником, який стримує подальше зростання. Його збільшення дозволить розширити охоплення аукціону, прискорити оптимізацію на більших масивах даних та суттєво наростити валовий дохід.
Коментарі