Интернет-магазин милитари товаров

Что мы сделали

1. Протестировали разные способы получения обращений

На старте мы протестировали рекламу с целью получения обращений через встроенные лид-формы.

Такой формат давал большое количество заявок, но само количество обращений не показывало реальной эффективности рекламы с точки зрения покупок.

Поэтому мы начали оценивать не только количество полученных заявок, но и то, какое действие пользователь совершает после взаимодействия с рекламой и насколько этот сценарий соответствует его готовности к покупке.

2. Разделили трафик между сайтом и Instagram Direct

Вместо одного сценария взаимодействия с магазином мы протестировали два основных направления.

Сайт — для пользователей, которые уже определились с товаром и готовы самостоятельно оформить покупку.

Instagram Direct — для пользователей, которым перед заказом нужно уточнить детали или получить консультацию.

Так мы могли отдельно оценивать результаты покупок на сайте и обращений в Direct.

3. Разделили аудиторию на 5 групп

Мы не стали продвигать весь ассортимент на одну широкую аудиторию.

Мы разделили потенциальных покупателей на 5 профильных групп с учетом их интересов и специфики спроса:

• милитари-тематика и тактическое снаряжение;

• охота;

• рыбалка;

• профессиональная деятельность;

• другие релевантные интересы потенциальных покупателей.

Это позволило отдельно тестировать разные аудитории и товарные направления.

4. Запустили около 15 рекламных кампаний

После сегментации мы запустили около 15 рекламных кампаний под разные товарные категории и аудитории.

В кампаниях тестировали два основных типа целевых действий:

• покупки на сайте;

• обращения в Instagram Direct.

Это позволило сравнивать результаты разных товарных направлений и видеть, какие сценарии взаимодействия дают лучший результат.

Результаты проекта

Общий рекламный бюджет: 21 402,81 грн

Instagram Direct

302 обращения

Стоимость обращения — 27,51 грн

Расходы — 8 307,58 грн

Сайт

58 покупок

Стоимость покупки — 225,78 грн

Расходы — 13 095,23 грн

Общий результат

При рекламном бюджете 21 402,81 грн получили:

302 обращения в Instagram Direct

58 покупок на сайте

360 целевых действий в целом

Важно разделять эти результаты: обращения в Direct — это потенциальные клиенты, тогда как 58 конверсий на сайте — непосредственные покупки.

Почему это сработало

Разделили сценарии взаимодействия с магазином

Не все покупатели готовы проходить одинаковый путь к заказу.

Для части пользователей достаточно перейти на сайт и самостоятельно оформить покупку. Другим нужно сначала уточнить характеристики или другие детали товара.

Поэтому мы протестировали отдельные направления для покупок на сайте и обращений в Direct.

Учли специфику большого ассортимента

В магазине товары существенно отличаются по назначению, стоимости и поведению покупателей.

Поэтому мы не объединяли весь ассортимент в одно рекламное направление, а работали с отдельными товарными категориями.

Разделили аудиторию

Пять профильных групп позволили тестировать разные интересы и потребности потенциальных покупателей.

Это дало возможность отдельно оценивать результаты разных аудиторий и товарных направлений.

Управляли бюджетом на основе результатов

Около 15 рекламных кампаний позволили видеть результаты отдельных направлений, сравнивать их между собой и принимать решения о дальнейшем распределении рекламного бюджета.

Итог

В этом проекте мы не ограничились увеличением количества рекламных обращений.

Мы протестировали разные способы взаимодействия с магазином, разделили трафик между сайтом и Instagram Direct, сегментировали аудиторию на 5 групп и запустили около 15 рекламных кампаний.

При общем рекламном бюджете 21 402,81 грн получили 302 обращения в Direct и 58 покупок на сайте — 360 целевых действий в целом.

Этот результат показал, насколько важно для интернет-магазина с большим ассортиментом не просто привлекать трафик, а понимать, какой сценарий взаимодействия подходит разным категориям покупателей и как эффективнее распределять рекламный бюджет.